Quando um broker antevê mudanças, torna-se natural que pense na elaboração de vários cenários para dar continuidade ao seu projeto, proteger ou potenciar o seu investimento e isso pode envolver redimensionamento, fusão, venda ou aquisição da sua ou suas agências.
O mercado imobiliário, em específico o da mediação residencial, tem vindo a verificar um abrandamento no número de transações, indicador essencial para este negócio e que poderá afetar negativamente resultados e evolução de empresas e pessoas nesta área simplesmente porque dependem da transação para garantir a sua faturação.
Será por isso, e com alguma naturalidade, que alguns empresários equacionem a possibilidade de vender o seu negócio em alta, até porque a maioria cresceu exponencialmente nos últimos 10 anos, uma oportunidade também para quem pretende reforçar quota de mercado através de aquisição de empresas bem-sucedidas, estruturadas e bem posicionadas no seu mercado local, algo que garante uma expansão mais fácil, sem a dor e custos de ter de começar um projeto de raiz.
Leia ainda: Passar de broker a agente imobiliário?
Aquisição de uma agência imobiliária: Que fatores considerar?
Assim sendo, resolvi dar a minha opinião sobre os fatores mais importantes que se devem considerar para aquisição de uma empresa de mediação imobiliária já em funcionamento. O objetivo será o de avaliar a oportunidade por um valor que seja justo para quem vende, e para quem compra.
Embora escassas, já houve e continua a haver em Portugal aquisições deste género. Contudo, não me baseei em nenhuma em específico, mas em pontos importantes que se podem retirar de várias e que reflitam o resultado posterior de processos de aquisição: o que aconteceu depois da transação, e o que poderá ter impactado a decisão de quem comprou ou vendeu?
Antes, decidi consultar o Gonçalo Nascimento Rodrigues como reconhecido especialista e consultor de análise financeira para o mercado imobiliário, para saber que informação devo ter em conta para avaliar o valor efetivo de uma empresa de mediação imobiliária, e qual seria o ou os critérios basilares para o encontrar, sabendo, no entanto, que não temos amostras específicas e suficientes para obter comparações e dados concretos.
Leia ainda: Todos diferentes, todos iguais
Metodologia do Discounted Cash-Flow
O Gonçalo refere que a melhor metodologia é a do Discounted Cash-Flow (DCF),que consiste em estimar o valor atual de um negócio com base numa estimativa de receitas e custos futuros gerados pelo mesmo, atualizando-os a uma taxa que reflita o seu risco operacional.
Para estimar o potencial valor do capital da empresa, ao valor obtido por via do DCF, há que somar o valor dos ativos e subtrair o valor dos passivos.
Este método pode ser aplicável em qualquer outro negócio para, de forma superficial e facilitada, se obter uma estimativa de valor. Contudo, quis realçar algumas especificidades e alertar para o facto de que, quando se está a pensar transacionar uma empresa de mediação imobiliária, deve-se também ter em conta três outros fatores que podem valorizar (ou não) a empresa:
Pessoas
O negócio do broker é um negócio de pessoas e, por isso, é fundamental executar uma análise prévia de toda a equipa de vendas, ou seja, dos agentes imobiliários e staff ou estrutura de apoio. Focando-me mais na equipa comercial, até porque são eles quem prospetam, angariam e vendem, considero que será muito importante fazer uma análise de competências, comportamentos e resultados através de um assessment a todos os elementos da equipa. Depois, e talvez a parte mais delicada, deve-se assegurar que conseguirá garantir a motivação para a continuidade das pessoas mais produtivas e competentes da empresa. Em alguns casos, quem compra a empresa pode condicionar o valor proposto à permanência da equipa, e ainda, solicitar como condição a permanência do broker que está a vender o seu negócio durante um período médio de 1 a 2 anos, para que a passagem de valores e liderança seja feita da melhor forma, garantido a motivação e consequente permanência das pessoas mais produtivas.
Leia ainda: Afinal, quanto ganha um agente imobiliário? Parte 1
Contratos de mediação imobiliária
Depois de garantir a equipa de agentes imobiliários e staff que fica, convém verificar se a operação está a ser conduzida da melhor forma. Neste negócio, as empresas também se medem pela sua capacidade de produzir contratos de mediação imobiliária de qualidade, ou seja, em exclusivo, com comissões de 5%, prazos de 6 meses e a preços de mercado que permitam resultados a partir de angariações vendáveis. Será necessário fazer uma análise de carteira passada e atual, verificando cada contrato para analisar se, de facto, a empresa tem capacidade de produção de angariações vendáveis e se, nos próximos meses, essas angariações podem produzir bons resultados. Esta análise deve ser feita tendo igualmente em conta o pipeline de negócios em curso ou para fechar que devem ser considerados, verificados e analisados. Até porque a empresa pode ter faturado muito bem nos últimos meses e, por isso, ter uma ótima previsão de receita, mas, não tendo perspetiva de negócios futuros em curso, e principalmente de angariações – ou seja, estando o seu stock vazio – significa que terá de exercer um esforço grande e em equipa para repor a faturação pretendida. E isso poderá demorar alguns meses, fazendo com que a perspetiva de receitas projetadas seja bem diferente das obtidas nos meses passados.
Leia ainda: Afinal, quanto ganha um agente imobiliário? Parte 2
Notoriedade
Um ponto igualmente crítico, e talvez o mais subjetivo e difícil de avaliar de forma concreta trata-se de saber, junto dos players e comunidade, a sua opinião sobre o bom ou mau nome que a marca/empresa/broker/equipa tem no mercado que opera. Claro que quem vende normalmente vai omitir ou dizer que está tudo bem com a notoriedade de marca, até porque pode nem ter a perceção correta. E é por isso que quem compra é que normalmente vai ter de ir à procura desta preciosa e estratégica informação. Se a empresa detiver uma franquia será considerado um ativo para avaliação, facilitando a obtenção destes dados porque possivelmente as pessoas do local onde esta opera, ou mesmo dentro da própria rede, já comentaram e avaliaram o serviço e as suas pessoas. Dependendo do tamanho da rede, há geralmente uma opinião formada sobre este ponto. Contudo, mesmo tendo dados previamente avaliados e produzidos, será sempre o momento ideal para ir ao mercado, observar e perguntar seja offline, junto de players, comunidades, outros profissionais e clientes, ou online, observando interações e identidade digital. Tudo isto será fundamental para apreender a perceção de valor percebido e notoriedade.
Para finalizar, relembro que o negócio da mediação imobiliária é baseado na transação. Por isso, também é importante analisar indicadores de mercado como: tempos de absorção; valores médios de venda; comissão praticada; concorrência; quota de mercado da mediação imobiliária vs. vendas feitas pelo próprio no mercado, entre outros. Apesar de serem indicadores externos ao negócio local, poderão ajudar na comparação de performance e decisão do valor e valor de compra, principalmente quando não se conhece o mercado em que a empresa que pretende adquirir opera, relembrando que o mercado imobiliário é um mercado muito local.
Agora, e antes de qualquer decisão, lembre-se: a generalização de quanto vale uma agência imobiliária leva normalmente a erros de interpretação que podem ser fatais para qualquer parte envolvida.
Leia ainda: Afinal, quanto ganha um agente imobiliário? Parte 3
