Devido à minha experiência de mais de 31 anos no mercado da mediação imobiliária em Portugal e não só, é com alguma frequência que recebo telefonemas de amigos, conhecidos e até profissionais a solicitar o contacto de Agentes Imobiliários Profissionais para os ajudarem a vender ou comprar.
Normalmente, a proporção dos que procuram ajuda especializada para vender é maior do que para comprar. É a operação onde sentem mais dificuldade de executar sem a ajuda de um profissional, logo, não é por acaso que este negócio está focado na angariação.
Quando recebo este tipo de contacto, é me pedido que indique uma marca, uma agência ou um profissional da área, mas acima de tudo, e transcrevo:
– “… alguém que não falhe e perceba do assunto.”
É uma grande responsabilidade, por isso, quando recomendo e referencio um profissional, faço-o sempre sem pensar em amizades, preferências, ou favorecimentos, vou sempre à procura da competência e da confiança de execução.
Tenho sempre por hábito pedir um feedback detalhado de quem referencio e felizmente as experiências têm sido positivas na maior parte das vezes.
Se a pessoa que indico fizer um bom trabalho resolvendo o problema da pessoa que me procurou, fico eternamente agradecido pela representação positiva da classe, nunca mais esqueço a experiência e volto possivelmente a referenciar o mesmo profissional tendo sempre em conta que, cada cliente é um cliente e cada profissional tem competências que se adequam a diferentes perfis e necessidades.
Já não me lembro a quantidade de profissionais que recomendei, também convém referir que nos últimos anos acabei por ajudar alguns familiares na venda e compra de imóveis, sempre com a ajuda de um ou uma Agente Imobiliária Profissional, o que me levou a pensar e dar a minha opinião de como percecionamos ou desejamos que seja o Agente Imobiliário Perfeito.
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Agente está informado
Como pode um agente dar informação, ou melhor, aconselhar quem vende ou quem compra, se não está informado sobre o seu mercado, ou sobre o mercado onde opera? Parece lógico, mas acontece e muito. Devemos ir mais longe e perceber o que é estar informado ou informada:
- Mercado imobiliário, visão alargada e específica de onde atua (oferta, procura, preços, tendências…);
- Tipos de construção, tipologias mais procuradas ou tendências, materiais, soluções construtivas que promovam maior eficiência e valorização…;
- Legislação aplicada ao setor imobiliário e em específico, à mediação;
- Processo completo de transação, desde o momento da reserva/sinal até à escritura;
- Custos de transação, impostos a pagar…;
Agende imobiliário é atento
O acompanhamento, principalmente ao cliente vendedor, é das maiores queixas que ainda hoje oiço das pessoas que recorreram ou contrataram um Agente Imobiliário. Além de não acompanharem com a frequência que se comprometeram a fazer, o feedback é dado de forma pouco empática, pouco personalizada e com falta de conteúdo relevante.
O Agente Imobiliário Profissional é atento, perspicaz e dedicado à personalização do seu acompanhamento, define com o seu cliente a frequência e a forma pretendida para que o seu cliente ou a pessoa que se dispõe a ajudar se sinta acompanhada e usa a tecnologia a seu favor para o fazer da forma mais eficaz possível.
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Disponibilidade do agente perfeito
A disponibilidade é, nesta área, um fator chave de sucesso e diferenciação e quanto mais exigente é o cliente, mais desafiadora se torna a definição de disponibilidade. O objetivo é eliminar todos os pontos de fricção ou dor que possam ser eliminados com a intervenção proativa de um Agente Imobiliário Profissional, que se dispõe a tratar de tudo, por exemplo, documentação e burocracia que infelizmente é ainda hoje um processo longo e complexo.
Deve ter um apoio ou equipa que possam criar esta perceção de elevada disponibilidade, possivelmente um deal breaker quando alguém tem de escolher um profissional.
Sabe o preço certo
Vamos desmistificar, num mercado imperfeito como o imobiliário onde os imóveis são todos diferentes e a informação é opaca por não existir uma bolsa pública onde todas as transações registadas possam ser consultadas, será muito difícil saber o preço certo, contudo pode recolher e analisar os dados disponíveis e concretos de várias fontes para correlacionar e ter uma ideia bastante assertiva de qual será o intervalo de valor onde a venda se pode fazer com maior eficácia, de acordo com a estratégia de preço definida.
O agente imobiliário sabe onde colocar à venda
Colocar uma placa, anunciar num portal e esperar que chegue o comprador certo, é muitas vezes o plano de marketing do proprietário. E, infelizmente, de alguns agentes menos proativos. O Agente Imobiliário Profissional proativo e competente analisa o mercado todos os dias e sabe exatamente onde deve promover e quando para atingir o target certo.
Se for auxiliado por uma equipa de marketing, vai saber como afinar e elevar ainda mais a estratégia e o plano de marketing do imóvel para divulgar ao target certo e obter o melhor resultado no menor espaço de tempo.
Sabe negociar
Saber negociar um bom negócio sem ética, pode dar resultados no momento, mas não a longo prazo numa atividade onde a palavra e confiança vale tudo. A arte de negociar para defender o melhor resultado para a transação e consequentemente para o cliente, é uma aprendizagem que se faz de forma constante para melhor defender os interesses do cliente.
Este empenho é reforçado com um contrato de confiança entre partes, ou seja, um contrato de mediação assinado – e de preferência em exclusivo -, para que não haja dúvidas sobre quem representa de facto os interesses da transação e do cliente. Além disso, e auxiliado por um jurista, tem o domínio do direito real para saber o que é possível ou não fazer evitando zonas cinzentas e erros que podem sem fatais para o seu cliente e para si.
O agente imobiliário perfeito tem a atitude certa
O Agente Imobiliário perfeito é simpático, empático, sabe criar rapport, é assertivo, compreensivo, flexível, atento, disponível, educado e, principalmente, sabe adequar-se à linguagem, forma de estar, personalidade e comunicação do seu cliente, proporcionando sempre uma experiência altamente taylorizada.
Há muitas outras características que definem o Agente Imobiliário Perfeito, mas tal como não há uma casa nem um cliente igual, também não há um Agente Imobiliário Perfeito, há acima de tudo um profissional que sabe ter e deixar a sua marca pessoal em cada pessoa que serve.
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