Provavelmente já ouviu o termo “turismo imobiliário”, mas talvez não seja bem aquilo que está a pensar. Esta expressão é muito utilizada por Agentes Imobiliários para descrever de forma irónica e até depreciativa quem trabalha sem qualificação e visão de converter expectativas em resultados.
Passo a explicar, muitos clientes entusiasmam-se e emocionam-se com a possibilidade de comprar casa e passam da emoção para a decisão de visitar imóveis, esquecendo-se que antes de qualquer visita, têm que perceber se reúnem de facto as condições emocionais e financeiras certas para avançar para uma compra e se sim, em que condições.
O papel de qualquer Agente Imobiliário Profissional seria o de educar estes clientes orientando-os com conhecimento para uma jornada de decisão segura, mas muitos (menos profissionais), com a vontade de converter contactos em transações, lançam-se sem pensar no seu tempo e no tempo e expetativas do cliente e apressam-se a mostrar casas sem pensar que o que deveriam estar a fazer era a primeiro desvendar se o seu potencial cliente está de facto preparado para uma transação imobiliária e se sim, em que termos.
Acompanhar potenciais clientes que não se qualificaram e que por vezes nem se quer se conhecem minimamente, é alocar o seu mais precioso bem como profissional, ou seja, o seu tempo, a um potencial enorme de insucesso de resultados.
Este risco de insucesso ainda se agrava mais, quando se constata que a larga maioria dos Agentes Imobiliários em Portugal converte apenas quando recebe a comissão no fecho efetivo da transação (e não durante o processo).
Profissional precisa-se na compra, venda ou no arrendamento
Para que haja de facto uma educação de profissionais e clientes, terá de se começar por assumir definitivamente que ajudar pessoas a comprar, vender ou arrendar, não pode ser hobby ou exercício de simpatia. É uma atividade que envolve ética, profissionalismo e orientação a soluções focadas numa única coisa, satisfazer as expetativas do cliente e para isso é fundamental saber como chegar lá bem e rápido.
Mesmo numa fase de mercado em que a procura está altamente ávida, a qualificação não deixa de ser um passo fundamental para a gestão da relação com o cliente e determinante para o sucesso da experiência do processo de venda que se quer construir.
O objetivo da qualificação foca-se na descoberta do cliente, o seu contexto, as suas motivações, os seus medos, as suas necessidades, os seus desejos, o seu sentido de urgência, a forma como gosta de decidir e claro, a sua situação financeira para definição de um orçamento para saber quanto pode investir, antes de marcar qualquer visita.
Trabalhar com um parceiro na área de Intermediação de Crédito liberta a relação entre o Agente e o Cliente de constrangimentos que podem surgir quando se têm de abordar temas financeiros.
Para a maioria não estou a dizer nada que não saibam, mas a verdade é que mesmo tendo consciência desta situação, muitos continuam a marcar visitas sem qualquer qualificação na expectativa de conversão, esquecendo-se que a probabilidade de desilusão de ambas as partes é elevadíssima.
Diria que isto acontece por duas razões:
- A primeira, é porque parece ser mais fácil dizer sempre que sim ao potencial cliente, o tabu de dizer “não” é real e visto como algo negativo e não como algo que tem de ser explicado para que o cliente compreenda que o não, é apenas um ainda não porque antes quero servi-lo melhor.
- A segunda, é que com o mercado imobiliário quente como está agora, há sempre uma forte esperança de se vender, mesmo não se conhecendo o potencial cliente e por vezes até os próprios imóveis que se vão mostrar, o que interessa é fazer acontecer, a expetativa do como, fica para depois!
Converter expectativas em vendas é fundamental, mas saber converter expetativas numa experiência positiva e memorável é o que vai diferenciar os bons, dos muito bons e resilientes.
Deixar uma marca de deceção ou frustração é evitável se o Agente Imobiliário Profissional souber explicar ao seu potencial cliente os benefícios que a qualificação traz para o apoiar numa das mais importantes decisões da sua vida.
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