Há mais de 30 anos que lido com profissionais de mediação imobiliária, faço-o praticamente todos os dias. Ao longo deste tempo já fui agente imobiliário, gestor de equipas, diretor de operações, formador, professor, consultor, mas também já fui cliente.
Como comprador, vendedor e mesmo investidor, passei por inúmeras situações e experiências de negociação que me mostraram as várias perspetivas e abordagens que um agente imobiliário pode ter numa negociação.
A negociação começou cedo para mim
Aprendi a negociar de forma intrínseca e inconsciente logo na fase inicial da minha carreira, muito apoiado na experiência de ter de fazer todos os dias, aplicando a lógica da tentativa e erro que só se aprende com a prática.
Depois quis evoluir e frequentei inúmeros curso de negociação. E faço-o até hoje
Hoje, além de partilhar o que aprendi e sei sobre imobiliário, sou muitas vezes solicitado por compradores, vendedores, investidores e promotores para os ajudar a encontrar os melhores agentes imobiliários profissionais para a sua casa, zona, área de especialização ou projeto.
Parece fácil, mas antes de chegar aqui, cometi muitos erros! Erros traduzidos em perdas de tempo e dinheiro pelo aumento de custos desnecessários que as minhas ações e escolhas provocaram.
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Errar não é mau quando nos faz evoluir
E foi precisamente esta frustração que me fez querer aprofundar cada vez mais o meu conhecimento académico, e especialmente técnico, para evoluir e saber mais sobre negociação.
Comecei por procurar formação específica, li muito, mas, principalmente, comecei a observar com outros olhos o processo e a pôr em prática o que ia aprendendo sobre as várias técnicas de negociação, partilhando experiências, opiniões e know how com vários profissionais do imobiliário.
Isso permitiu-me ganhar a confiança e experiência necessária para hoje poder partilhar de forma séria o meu conhecimento tanto teórico, como prático, daquilo que considero como as bases de negociação imobiliária que qualquer agente imobiliário profissional deve saber.
A capacidade de negociação é um dos fatores críticos do serviço prestado por um agente imobiliário profissional
É uma característica de elevada importância para o cliente vendedor e mesmo para o cliente comprador, porque é a que maior perceção de valor transmite para justificar os honorários do serviço cobrado por um agente imobiliário. O cliente quer ter a certeza de que o seu agente vai saber negociar a melhor proposta de negócio para si, prestando o serviço de promoção e negociação da transação.
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Infelizmente, a expectativa do cliente nem sempre se cumpre. Porquê?
Porque ainda está muito enraizada a tendência de negociação win-lose, ou seja, negociar com a perspetiva de que uma das partes tem obrigatoriamente de perder para que haja um acordo ou, pior ainda, assumir uma negociação sem representar na realidade o seu verdadeiro cliente com o objetivo de fecho a qualquer custo, indo ao encontro dos seus interesses e não aos interesses do cliente a quem está a prestar um serviço.
Negociar com uma perspetiva win-win é desafiante, é uma estratégia mais complexa, mas é também a mais correta para se chegar a um acordo que satisfaça todas as partes envolvidas. Esta deve ser a perspetiva de um Agente Imobiliário Profissional em dois momentos cruciais de negociação:
- Negociação da angariação
- Negociação da transação
A angariação é o primeiro momento em que o agente define com o seu cliente quais os serviços e condições para promoção e comercialização do seu imóvel. É onde deve apresentar os seus serviços, estratégia e plano de marketing para promoção do imóvel e sempre com três pontos bem definidos:
- estratégia de preço;
- valores de entrada
- e tempo para a venda.
Estes três pontos devem ser negociados e definidos à priori para que o agente possa representar o seu cliente na negociação. São fundamentais para definir estratégias e táticas de negociação, sempre em defesa dos interesses e prioridades do seu cliente (neste caso vendedor), sem deixar de o orientar no sentido de aproximação às propostas razoáveis da procura.
O fecho da transação, o segundo momento, é a altura em que o interessado, vulgarmente chamado de comprador ou cliente comprador, está disponível para fazer uma proposta. O agente deve ajudar o interessado a elaborar uma proposta viável para o seu cliente – ou seja, que vá ao encontro de um possível acordo com o seu cliente (o vendedor) – e, assim, criar uma situação win-win, em que todos podem ficar a ganhar sempre respeitando os critérios acordados no primeiro momento de negociação (a angariação).
Pode dar-se o caso de o interessado ter um agente imobiliário a representá-lo (agente do comprador), e neste caso, a abordagem deve ser exatamente a mesma, diferindo apenas na figura de negociação que será o agente angariador, e com quem deve negociar para chegar a um acordo positivo.
Apesar de não existir uma democratização de realização de contratos com cliente comprador em Portugal, a verdade é que também existe esta possibilidade. Neste caso, a lógica de serviço é a mesma, mas os pressupostos e objetivos diferem, tendo de se definir à priori tempo para realização da compra, tipo de produto, estilo de vida pretendido, preço e outros critérios que cumpram a melhor solução para a procura do cliente comprador, que esteja dentro da disponibilidade financeira que deve ser sempre e previamente confirmada.
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O que deve então exigir de um agente imobiliário numa negociação?
Simples, que não seja passivo! O papel do agente imobiliário não pode ser passivo, não pode ser o de um “moço de recados” que apenas se limita a comunicar uma proposta de um lado para o outro. Deve ter um papel proativo qualificando, interpretando, antecipando e procurando soluções para aconselhamento e representação em sintonia com o que foi acordado no Contrato de Mediação Imobiliária.
Dicas para garantir que assume um papel proativo numa negociação:
- Todas as propostas devem ser apresentadas. Poderá é apresentá-las como potenciais, negociáveis ou não válidas;
- Nunca negoceie em posição desfavorável, crie sempre relação primeiro para se preparar. É em momentos informais que se capta muita informação que pode usar a seu favor;
- Faça perguntas. O primeiro a falar, neste caso, a responder, está normalmente em desvantagem;
- Quanto mais informação tiver do outro e da sua conjuntura, melhor será para a procura ativa de soluções para garantir o sucesso da negociação;
- Evite negociar posições. O que vai levá-lo a um acordo será a satisfação dos interesses de cada parte;
- Seja duro com o problema que está a travar um acordo (as condições), e suave com as partes (as pessoas). Demostre que está à procura de satisfazer os interesses de quem representa respeitando quem está à sua frente;
- Colabore com o outro para chegar a um acordo. Deve partir para uma atitude de proatividade de negociação win-win;
- Seja claro e assertivo na comunicação, e coloque tudo por escrito.
Lembre-se, este negócio será sempre um negócio “de pessoas para pessoas” e por isso, tal como Simon Sinek diz, “Não podemos escolher o jogo, não podemos escolher as regras, só podemos escolher como o vamos jogar.”
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